Ovako izgleda nepotpuni opis proizvoda koji tjera kupce iz tvog web shopa 👇


Printer MFP Epson INK ECOTANK ITS L5290 – 2.248,75 kn (298,46 €) uklj. PDV

C11CJ65403, 33 str/min, 15 str/min, 5760×1440 dpi, 100 listova, Tipskenera Senzor za prepoznavanje slike (CIS), Tinta no. 103, Duplex ne
Jamstvo 12 mjeseci

Daj bože da sam izmislila tak šta. Ali nisam. Evo ga tu u izvornom obliku 👇

Zašto je to nepotpuni opis proizvoda 🤔

Zato jer, kad kupac vidi ovaj tekst, evo šta prvo pomisli 👇

  • C11CJ65403 – Kakva je ovo šifra, od čega?
  • 33 str/min, 15 str/min – Zašto imam 33 str i 15 str? Šta to znači?
  • 5760×1440 dpi – Kakvi su ovo brojevi?
  • 100 listova – Sad imam opet nekih 100 listova 🤯
  • Tipskenera Senzor za prepoznavanje slike (CIS) – Šta znači senzor za prepoznavanje slike, šta ću ja s tim??
  • Tinta no. 103 – Dobro ajde tinta neki broj, valjda se to misli na crnu, a šta jel ne printa u boji??
  • Duplex ne – ??

Ako kupac ovo ⬆️ misli, onda kupac ovo ⬇️ radi

Kako zadržati kupca – da ne pobjegne – čim vidi opis tvog proizvoda 🤗

1️⃣ Odgovori mu na pitanja u opisu proizvoda

  • Nemoj ga pustiti da pretpostavlja – jer stara narodna kaže “pretpostavka je majka svih zayeba”.
  • To jest, pretpostavka može biti kriva. A kriva pretpostavka = loša kupovina. Fuj to.

2️⃣ Da bi znao šta i kako odgovoriti, moraš znati KOME odgovaraš

  • 💎 Tko bi bio najizgledniji kupac ovog proizvoda?
  • 💎 U koju svrhu je najvjerojatnije da će koristiti proizvod?
  • 💎 Šta je tom čoveku, obzirom na to šta radi – najvažnije, šta ga brine, šta mu treba da donese odluku o kupovini?

3️⃣ Pozicioniraj svoj proizvod kao JEDINO rješenje za točno taj set problema koje tvoj kupac ima

  • Nitko živ to ne radi na taj način. Zato kupci lutaju izgubljeni od shopa do shopa, tražeći više informacija.

  • A kad je već kod svih isto 💩 kupac će kupit proizvod kod onog koji:
    • ima najnižu cijenu, ili
    • daje duže jamstvo, ili
    • nudi besplatnu dostavu, ili
    • omogućava plaćanje karticama i/ili plaćanje na rate,
    • daje još neki poklon,
    • i tako dalje i tako bliže

4️⃣ Pretvori tehničke karakteristike u vidljive koristi za kupca

  • 📍Ako kupac može zamisliti proizvod u svom životu – lako će donijeti odluku o kupovini
  • 📍Ako može zamisliti korištenje proizvoda – lako će donijeti odluku o kupovini
  • 📍Ako u svojoj glavi kupac može stvoriti sliku da radi to nešto uz pomoć tvog proizvoda – lako će donijeti odluku o kupovini

Ako kupac može lako donijeti odluku o kupovini ➕️ ako je siguran da ga nećeš za*ebati kako to samo trgovac na Balkanu može 👉 to ti je Roki završena kupovina – baš tvog proizvoda, baš u tvom web shopu, baš odmah sad 💪

5️⃣ Pozovi ga na kupnju. Pozovi ga na kupnju. Pozovi ga na kupnju.

  • Nije dovoljno samo staviti gumb “KUPI”

  • Prvo i taj gumb može biti malo kreativniji. A ne samo “Dodaj u košaricu”, “Kupi” i tome slično

  • Drugo, reci mu – proizvod možeš imati danas, ako stisneš plavi gumb “KUPI” i završiš narudžbu

Roki, ti svoj proizvod već poznaješ bolje nego bilo ko drugi

Ako ga želiš opisati bolje nego bilo tko drugi 👇

  • Da kupac vidi WOW KOJI PROIZVOD
  • Da kupac misli OVO MORAM IMATI
  • Da kupac kaže GDE DA PLATIM

Treba ti samo jedna knjiga. Čak štoviše, jedina knjiga za opis proizvoda na Balkanu, koja u detalj opisuje postupak izrade dobrog opisa proizvoda.

Kako popraviti nepotpuni opis proizvoda koji tjera kupce iz tvog shopa?

U poslu možeš imati ovakve obavijesti 👇

A možeš imati i ovakve obavijesti 👇

Prema istraživanju Nezavisnog instituta za korisničko iskustvo na online platformama Baymard ➡️ ako tvoj web shop posjeti 100 ljudi, 21 čovjek će napustiti stranicu zato što je opis proizvoda kojeg su željeli kupiti – NEPOTPUN.

Šta je to za tvoj posao kad 21 kupac napusti tvoj web shop?

To znači 👇

  • Ako ti prodaješ npr. printer koji košta 300 eura 
  • Na tvoju stranicu dolazi 100 kupaca koji žele kupiti tvoj proizvod
  • Znači tih 100 kupaca u rukama ima 30.000 eura koje su spremni potrošiti odmah za proizvod na tvom webu
  • Ali, opis proizvoda u tvom web shopu nije potpun – i zato kupac odlazi
  • Točnije 21 kupac je otišao
  • Gdje odlaze? Najvjerojatnije kod konkurencije
  • Zašto odlaze? Da bi našli proizvod koji žele kupiti, na mjestu koje će im dati sve potrebne informacije
  • To znači da si ti upravo popušio 6.300 eura zbog nepotpunog opisa proizvoda 

Je*i ga

Evo i primjera stvarnog čoveka koji mi je na tu temu pisao na Instagramu

🗣 Znaš gdje se kupac educira o proizvodu?

  • Na onom web shopu koji ima potpuni opis proizvoda kojeg prodaje.

🗣 Znaš gdje će kupac znati sve o proizvodu koji kupuje?

  • Na onom web shopu koji ima potpuni opis proizvoda kojeg prodaje.

🗣 Znaš šta znači kad kupac kaže “da mi sad treba, sve bi znao”?

  • Znači da ide od shopa do shopa. Preskače sve trgovine koje imaju nepotpun opis proizvoda i specifikacije koje na pola razumije. A kupuje na onom web shopu koji ima potpuni opis proizvoda kojeg prodaje i specifikacije koje razumije – jer mu sad to treba i sad to želi znati.

Šta znači nepotpun opis proizvoda?

To znači da kupac u tvom web shopu nije pronašao informacije koje mu trebaju – da bi napravio kupovinu kod tebe.

Evo još nekih primjera 👇

Nepotpun opis proizvoda znači i ovo:

1️⃣ Opis proizvoda toliko kratak (manje od 300 riječi) da osim cijene nema ni jedan drugi podatak.

2️⃣ Ili postoji samo slika proizvoda, bez i jedne riječi koja bi opisala proizvod o kojem se radi.

3️⃣ Izlistane karakteristike koje prosječnom čovjeku i kupcu ništa ne znače. Ovo je najčešći slučaj sa tehničkom robom – kao što smo vidjeli na primjeru printera gore.

4️⃣ Par rečenica općeg značenja koje također ništa konkretno ne znače, već više zvuče kao definicija iz wikipedije. Ovo je najčešće slučaj sa ručno rađenim proizvodima tipa kozmetika, prehrana, treninzi i slično.

5️⃣ Nema fotke iz koje bi se moglo vidjeti kako proizvod izgleda u stvarnim okolnostima. Tipično za odjeću, obuću, nakit, šminku, home decore, namještaj.

6️⃣ Nema informacija o neodvojivim dijelovima koji su nužni da bi se proizvod koristio – recimo krevet i podnica i madrac, dječje igračke i baterije, printer i toneri/tinte, strojevi i proizvodi za redovno održavanje i tome slične stvari.

7️⃣ Gumb za kupovinu koji ne radi ili ne daje povratnu informaciju kada se klikne.

8️⃣ Nema broj telefona ili mail u opisu proizvoda na koji se može kontaktirati prodavača odmah.

9️⃣ Nema podataka o načinu plaćanja, dostavi i zamjeni/povratu.

To su najveće greške u web shopovima diljem Balkana koje trgovci uporno izbjegavaju riješiti.

A kupci neophodno trebaju da bi mogli sigurno napraviti kupovinu baš u tvojoj trgovini.

Ovo su stvari koje treba imati SVAKI opis proizvoda u tvom web shopu, da bi kupac mogao napraviti kupovinu

1️⃣ Istakni proizvod kao rješenje za točno određeni problem

Jer je to osnova po kojoj će te kupac uzeti u razmatranje za kupovinu.

  • Primjer:
  • Ako te boli vrat, nazovi 091 234 5678 i dogovori termin

Kad kupac dođe na tvoju web stranicu 👉 ako u prvim riječima koje vidi 👉 ne prepoznaje da pričaš o problemu kojeg on ima 👉 otići će i više se nikad neće vratiti.

U većini slučajeva, zaboravit će da postojiš. Ali ako te ipak zapamti, bit će to na način da nisi uspio rješiti njegov problem – i tako će pričati o tebi (ljudima koje zna).

Ako si pomislio – ok, pa shvatit će da “parcijalna masaža” znači i “masaža vrata” – to je to – JOK DRUŽE 

Pažnja zainteresiranog čovjeka je danas, u vrh glave, 10 sekundi. Najviše toliko.

To NE znači – da će kupac stati i gledati u to šta si napisao i pokušati shvatiti šta si htio reći. Već će u 10 sekundi proskrolati po tvojoj stranici u nadi da će mu ❗️zapeti za oko❗️ da si negdje spomenuo to šta on traži.

Znači nemaš vremena za ništa drugo nego da kažeš – ako ti tražiš ovo ➡️ evo ti to.

  • Ako te boli vrat – nazovi broj, dogovori termin i ne boli više
  • Ako tražiš trening za guzicu – klikni tu i skini vježbu, zategni 🍑
  • Ako želiš prirodan med – klikni tu da odabereš pakiranje koje odgovara tvojim potrebama
  • Ako tražiš rakiju – pogledaj 3 vrste koje smo spremili za tvoje posebne prilike
  • To je to. Direktno u glavu. Kratko. Jasno. Bez razmišljanja.

Pro tip savjet: što je veći izbor između kojeg kupac mora odlučiti, veća je šansa da će odustati.

2️⃣ Karakteristike proizvoda objasni kroz direktni benefit za kupca

Zato da bi kupac jasno mogao zamisliti tvoj proizvod u kontekstu svog života.

Jer postoji pravilo – šta čovjek ne može zamisliti, ne može ni kupiti.

Iz tog razloga – svaku stavku proizvoda stavljaj u kontekst ponašanja kupca.

  • Primjer:
  • Masaža traje 20 minuta, što znači da bol u vratu možeš riješiti za vrijeme pauze na poslu

Ako kupac gleda u opis tvog proizvoda 👉 a u glavi mu se redaju pitanja bez odgovora:

  • pa šta?”,
  • šta s tim?”,
  • da, i?”

– to znači da će otići iz tvog web shopa u roku odmah.

🟢 Benefiti trebaju da bi kupac razumio proizvod. Kad čovjek može razumjeti, onda je korak bliže tome da kupi.

🟢 Benefiti trebaju da bi kupac u glavi potvrdio da se namjena proizvoda poklapa s onim šta je zamislio.

Kad mu se u glavi redaju potvrde:

  • da“,
  • da tako sam i mislio“,
  • da to mi odgovara

– znači da je dva koraka bliže kupovini.

🟢 Benefiti koje si osmislio da odgovaraju kontekstu života i ponašanja čoveka – ostavljaju dojam na kupca kao da ga poznaješ. Zbog toga on spušta gard, i ti postaješ njegovo mjesto od povjerenja. Kupovina je sad već zagarantirana stvar.

Praktične savjete o opisu proizvoda koje možeš primijeniti odmah – pronađi na Instagramu @opisproizvoda

3️⃣ Odgovori na sumnju kupca da bi ga pripremio na donošenje odluke o kupovini baš na tvom webu

Sumnja kupca znači da kupac ima zategnutu kočnicu koja ga sprečava da kupi proizvod u tvom web shopu.

Na tebi je da ponudiš argumentirane odgovore koji će spustiti tu kočnicu, opustiti kupca i učiniti ga otvorenim za kupovinu – jer si pokazao da je teren siguran.

U nekim slučajevima, kupci su zaštićeni od strane zakona – tipa kod povrata proizvoda, zamjene za drugi proizvod, vraćanja novca i slično.

Ali postoji puno sitnica koje svrbe kupca, a ti ih možeš riješiti samo uz pomoć dobrih objašnjenja

Iz jednostavnog razloga što određene sumnje i pitanja izazivaju ljudski strah od neugode, od toga da ispadnu glupi i slično.

Na primjer 👇

  • Kako izgleda prostor u koji kupac mora doći – za sve vrste kozmetičkih usluga, smještaj, plesni programi, treninzi, radionice i slično
  • Tko je osoba s kojom će biti u kontaktu – što je međuljudski kontakt pri izvršenju usluge prisniji, to je ovaj strah veći – odnosi se na trenere, masere, krojače, kozmetičare, doktore, i slično
Evo generalni tipovi sumnji koje kupac može osjećati, a tebi mogu pomoći da bolje riješiš ta goruća pitanja 👇
  1. Sumnjati može u kvalitetu proizvoda, u izgled proizvoda, u izdržljivost proizvoda, u učinak usluge, i tako dalje – to su sumnje usmjerene na predmet kupnje.
  1. Sumnjati može u tebe kao web shop, to jest trgovca. U smislu jesi li ti mjesto od povjerenja, jesi li ti osoba koja zna šta radi, hoćeš li ga prevariti – da on kupi proizvod, iz nekog razloga mu se ne svidi a ti ne želiš napraviti zamjenu ili povrat, ili šta ako kupac plati a ti ne isporučiš, šta ako mu tijekom pružanja usluge napraviš štetu (spališ kosu ako si frizer, napraviš još veću bol ako si masažer, itd) – to su sumnje usmjerene na brend, tvrtku, osobu, tvoju stručnost.
  1. Sumnjati može u dostavnu službu, krađu osobnih podataka ako npr dođe do hakerskog napada – to su vanjske sumnje.

Za sva tri tipa sumnji odgovoran si ti kao prodavatelj.

  • Jer ti si odabrao proizvode koje stavljaš u prodaju.
  • Ti si se odlučio baviti ovim poslom po osnovi nekih razloga (stručnosti, znanja, iskustva) ili si odabrao prostor u kojem ćeš raditi i ljude koje ćeš zaposliti.
  • Ti si odlučio poslovati sa tim partnerima (dostavom, dobavljačima, sirovinama).

Najučinkovitiji način da riješiš sumnju kupca je da sam sebi postaviš ova pitanja:

  • Šta u ovom proizvodu kupcu može izazvati nesigurnost ❓️
  • Koji dio proizvoda ili procesa se kupcu može ne svidjeti ❓️
  • Koje 3 stvari bi mogle izazvati nezadovoljstvo kod kupca ❓️

Kad imaš ta pitanja, u ovoj formi treba biti odgovor:

  • Ako si se pitao TO 👉 nemaš brige zato što smo mi OVO
  • Ako sumnjaš u OVO 👉 nema potrebe jer smo mi poduzeli TO da bi tebi bilo OVAKO
  • Ako brineš OKO TOGA 👉 možeš se opustiti jer smo mi poduzeli OVO 

4️⃣ Zakucaj cijeli tekst pozivom na akciju koji kupac neće moći ignorirati 

Pozovi kupca da napravi to šta treba – da bi dobio rješenje koje treba, da bi dobio osjećaj koji želi.

  • Primjer:
  • Riješi bol danas pozivom na broj 091 234 5678

Znači ni jednu jedinu stvar u opisu proizvoda ne prepuštamo slučaju, ne ostavljamo podrazumijevanju i nadanju da će kupac shvatiti.

Tvoja je odgovornost da napraviš sve što možeš da bi kupac napravio kupovinu.

Ti moraš postaviti teren koji ga vodi po točnom redoslijedu do cilja. 

Tvoj opis proizvoda je kao karta do blaga u igri u kojoj kupac treba dobiti to što želi. 

Na tebi je da taj put učiniš zabavnim i smislenim. Skloniš sve prepreke. I upozoriš na ključne stvari na koje kupac može računati – da će riješiti to šta želi.

5️⃣ Obavezno stavi i druge bitne stvari – koje pomažu kupcu da ima potpunu sliku proizvoda i usluge

Za primjer masaže:

➡️ Gdje se nalaziš – točne upute kako doći do tebe, karta, slika ulaznih vrata i recepcije.

Ljude uglavnom mrzi da sami guglaju gde i šta trebaju. Osim toga, ako oni moraju guglati, znači da su otišli sa tvoje web stranice na aplikaciju. Ako nisu na tvojoj stranici, znači da nisu na mjestu na kojem mogu kupiti.

Iz tog razloga bukvalno reci – da bi došao do nas iz smjera istoka, vozi se Ljubljanskom avenijom do semafora kod Z centra. Tu skreni desno. Parking je besplatan pred zgradom. Pozvoni na crvena vrata. I dočekat će te Marija, koja zna sve detalje o tvojoj narudžbi.

➡️ Cijena i način plaćanja – na koji sve način se može platiti, jel samo gotovina ili može i kartice (koje kartice) + sve druge bitne stvari s kojima se redovno srećeš po ovom pitanju.

Ovo je bitno iz dva razloga:

  1. Ako nema cijene – 99% ljudi koji žele kupiti – neće nazvati samo zato da provjeri cijenu – iz straha da im ne bi bilo preskupo, jer će ih to dovesti u neugodnu situaciju. Zato stavi cijenu – jer kome je preskupo, preskočit će te već na ovom koraku. Kome je cijena ok, kliknut će za narudžbu.
  2. Danas postoji jako puno opcija plaćanja. Ako ti na webu nisi stavio – u detalj koje opcije plaćanja ti podržavaš, dobar broj zainteresiranih kupaca, otpast će samo zbog toga. Zato stavi načine plaćanja, sve napiši oko toga – da bi kupci mogli kupiti odmah.

➡️ Stavi slike. I za proizvode i za usluge. Živimo u vizualnom dobu, pažnje kraće nego pamćenje u zlatne ribice.

Opis proizvoda ne ide bez slike. Niti slika ide bez opisa proizvoda. To su dvije stvari koje jedna drugu nadopunjuju i čine cjelinu.

Slika će objasniti sve ono što riječima nisi mogao dočarati. Riječi će reći sve ono što fotkom nisi mogao obuhvatiti.

➡️ Obavezno još jednom dodaj broj telefona i mail adresu za sve kupce koji imaju pitanja i trebaju još neku informaciju.

Ako ti sve ovo zvuči dobro, kreni danas da opisuješ svoj proizvod

Opis proizvoda je mjesto na kojem se donosi konačna odluka o kupovini.

Jednom kad tvoj opis proizvoda bude potpun, svih ovih 20 kupaca koji bi inače otišli iz tvog web shopa – otići će tek nakon što kupe. Plus otići će da pozovu prijatelje i kolege da kupe baš kod tebe 💪

Nauči kako sastaviti opis proizvoda sam – jer jedino ti najbolje poznaješ:

  • i proizvod koji prodaješ
  • i ljude koji ti ostavljaju keš 💯

Najbolji način za to je da pratiš proceduru koju sam opisala u knjizi “Bitka za Buy Button”.

💥 To je jedina knjiga za opis proizvoda na Balkanu, koja sadrži preko 60 ovakvih primjera i 7 točnih formula u kojima opisujem korak po korak izradu opisa proizvoda.

Pored toga, moj feedback možeš tražiti u Facebook grupi – gdje ja osobno odgovaram na sva pitanja, dajem konkretne smjernice svim članovima.

Detalje o knjizi možeš naći ovdje.

Vidimo se u grupi Roki 🤗