Kako izgleda nepotpuni opis proizvoda ?

Ovako izgleda nepotpuni opis proizvoda koji tjera kupce iz tvog web shopa 👇

Printer MFP Epson INK ECOTANK ITS L5290 – 2.248,75 kn (298,46 €) uklj. PDV

C11CJ65403, 33 str/min, 15 str/min, 5760×1440 dpi, 100 listova, Tipskenera Senzor za prepoznavanje slike (CIS), Tinta no. 103, Duplex ne
Jamstvo 12 mjeseci

Daj bože da sam izmislila tak šta. Ali nisam. Evo ga tu u izvornom obliku 👇

Zašto je to nepotpuni opis proizvoda 🤔

Zato jer kad kupac vidi ovaj tekst – evo šta prvo pomisli 👇

• C11CJ65403 – Kakva je ovo šifra, od čega?
• 33 str/min, 15 str/min – Zašto imam 33 str i 15 str? Šta to znači?
• 5760×1440 dpi – Kakvi su ovo brojevi?
• 100 listova – Sad imam opet nekih 100 listova 🤯
• Tipskenera Senzor za prepoznavanje slike (CIS) – Šta znači senzor za prepoznavanje slike, šta ću ja s tim??
• Tinta no. 103 – Dobro ajde tinta neki broj, valjda se to misli na crnu, a šta jel ne printa u boji??
• Duplex ne – ??

Ako kupac ovo ⬆️ misli, onda kupac ovo ⬇️ radi

Kako zadržati kupca – da ne pobjegne – čim vidi opis tvog proizvoda 🤗

1️⃣ Odgovori mu na pitanja – u opisu proizvoda

• Nemoj ga pustiti da pretpostavlja – jer stara narodna kaže “pretpostavka je majka svih zayeba”.
• To jest, pretpostavka može biti kriva. A kriva pretpostavka = loša kupovina. Fuj to.

PS. nastavi čitati ovaj tekst jer u nastavku ti donosim pitanja koja inače zanimaju kupca.

2️⃣ Da bi znao šta i kako odgovoriti – moraš znati KOME odgovaraš

• 💎 Tko bi bio najizgledniji kupac ovog proizvoda?
• 💎 U koju svrhu je najvjerojatnije da će koristiti proizvod?
• 💎 Šta je tom čoveku, obzirom na to šta radi – najvažnije, šta ga brine, šta mu treba da donese odluku o kupovini?

Opis proizvoda koji nema odgovore na ova pitanja, ima najbolju šansu da zadrži proizvod na polici dugo, dugo, baš dugo vremena. Ili ako baš hoćeš konkretno – da ništa ne prodaš.

3️⃣ Pozicioniraj svoj proizvod kao JEDINO rješenje
za točno taj set problema koje tvoj kupac ima

• Nitko živ to ne radi na taj način. Zato kupci lutaju izgubljeni od shopa do shopa, tražeći više informacija.

• A kad je već kod svih prodavača isto 💩 – kupac će kupit proizvod kod onog koji:
  • ima najnižu cijenu, ili
  • daje duže jamstvo, ili
  • nudi besplatnu dostavu, ili
  • omogućava plaćanje karticama i/ili plaćanje na rate,
  • daje još neki poklon,
  • i tako dalje i tako bliže

Dosta ljudi još uvek ne vjeruje da se proizvod može opisati kao JEDINO rješenje. To je zato što nisu pročitali tekst u kojem sam od A do Ž objasnila kako sam prodala proizvod baš zato što sam ga opisala kao JEDINO rješenje. I to, ni više ni manje, nego kožni baloner koji postoji u barem jedno 3.000 modela. Doslovno svaki dućan ima svoj komad kožnog balonera. A bogami i skoro svaka žena.

4️⃣ Pretvori tehničke karakteristike u vidljive koristi za kupca

• 📍Ako kupac može zamisliti proizvod u svom životu – lako će donijeti odluku o kupovini – zato što ga sposobnost zamišljanja povezuje sa realnim situacijama koje želi riješiti ili poboljšati

• 📍Ako kupac može zamisliti korištenje proizvoda – lako će donijeti odluku o kupovini – zato što mozak priprema osjetila na stvarno iskustvo

• 📍Ako u svojoj glavi kupac može stvoriti sliku da radi to nešto uz pomoć tvog proizvoda – lako će donijeti odluku o kupovini – jer već osjeća ishod stvarnog događaja

Ako kupac može lako donijeti odluku o kupovini ➕️ ako je siguran da ga nećeš za*ebati kako to samo trgovac na Balkanu može 👉 to ti je Roki završena kupovina – baš tvog proizvoda, baš u tvom web shopu, baš sad odmah 💪

5️⃣ Pozovi ga na kupnju. Pozovi ga na kupnju. Pozovi ga na kupnju.

• Prvo – nije dovoljno samo staviti gumb “KUPI”.
• Drugo – i taj gumb može biti malo kreativniji. A ne samo “Dodaj u košaricu”, “Kupi” i tome slično.
• Treće, reci mu jasno – “proizvod možeš imati danas, ako stisneš plavi gumb “KUPI” i završiš narudžbu”.

Iznenadilo me – koliko puno ima web stranica, web shopova i ljudi koji se bave prodajom općenito – a nemaju istaknut poziv na akciju i gumb za kupovinu. To je na razini kriminalnog. Jer kako će kupac kupiti, ako ne postoji gumb kupi? Kako će kupac kupiti, ako mu nisi rekao gdje treba kliknuti? Kako će kupac kupiti, ako mu nisi jasno, konkretno i nedvosmisleno dao od znanja šta treba napraviti?

Jedan od najvećih problema u web shopu jest PRETPOSTAVKA. Prodavač pretpostavlja da će kupac shvatiti. Kupac pretpostavlja da će mu prodavač direktno reći. I onda imamo dva čovjeka koji gledaju jedan od drugoga – a od konkretnih stvari, dijeli ih pretpostavka. Umjesto jasan i diretktan poziv na akciju i gumb za kupovinu.

“Bitka za Buy Button” ima 99 primjera konkretnih poziva na akciju koje možeš koristiti odmah. Bez obzira jel se baviš prodajom proizvoda ili usluga. Bez obzira imaš li web stranicu ili radiš samo preko društvenih mreža.

Roki, ti svoj proizvod već poznaješ bolje nego bilo ko drugi

Ako ga želiš opisati bolje nego bilo tko drugi 👇

• Da kupac gleda – WOW KOJI PROIZVOD
• Da kupac misli – OVO MORAM IMATI
• Da kupac kaže – GDE DA PLATIM

Treba ti samo jedna knjiga. Čak štoviše, jedina knjiga za opis proizvoda na Balkanu, koja u detalj opisuje postupak izrade dobrog opisa proizvoda.

Jer pisanje opisa proizvoda nije znanstvena fantastika. Bitno je samo slijediti formulu koja prati interes kupca i daje mu prave informacije o proizvodu (i usluzi) u pravom trenutku, kada je pažnja za određeni element proizvoda na najjačem interesu.

Zadnjih 15 godina provela sam na svim razinama prodaje. Gledala sam i testirala ponašanje kupca. Kroz živu komunikaciju jedan na jedan, kroz razgovor preko telefona i kroz pisanje tekstova na internetu.

• Točno znam po kojim principima se može uhvatiti pažnja kupca.

• Točno znam u kojem dijelu prodajnog procesa kupac razmišlja po osnovi emocija, a u kojem dijelu se pali logika zbog koje mora nahraniti izvor sumnju u proizvod/uslugu ili odustaje od kupovine.

• Točno zato sam sve to organizirala u jedinoj knjizi za opis proizvoda – u kojoj ćeš naći 7 formula za izradu dobrog opisa proizvoda ➕ 60 primjera da vidiš točno šta ne valja i kako treba ➕ 99 poziva na akciju koje možeš koristiti odmah ➕ templejt u koji samo moraš ubaciti svoje riječi i imaš gotov opis proizvoda danas već ➕ još puno stvari uz pomoć kojih sigurno kidaš prodaju 👉 čekiraj sve tu Bitka za Buy Button

Kako popraviti opis proizvoda da uhvati
baš svakog kupca i donese brdo para?

U poslu možeš imati ovakve obavijesti 👇

A možeš imati i ovakve obavijesti 👇

Prema istraživanju Nezavisnog instituta za korisničko iskustvo na online platformama Baymard ➡️ ako tvoj web shop posjeti 100 ljudi – 21 čovjek će napustiti stranicu zato što je opis proizvoda kojeg su željeli kupiti – NEPOTPUN.

Šta znači za tvoj posao kad
21 kupac napusti tvoj web shop?

To znači 👇

• Ako ti prodaješ npr. printer koji košta 300 eura 
• Na tvoju stranicu dolazi 100 kupaca koji žele kupiti tvoj proizvod
• Znači tih 100 kupaca u rukama ima 30.000 eura koje su spremni potrošiti odmah za proizvod na tvom webu

• Ali, opis proizvoda u tvom web shopu nije potpun – i zato kupac odlazi
• Točnije 21 kupac je otišao

• Gdje odlaze? Najvjerojatnije kod konkurencije
• Zašto odlaze? Da bi našli proizvod koji žele kupiti, na mjestu koje će im dati sve potrebne informacije

• To znači da si ti upravo popušio 6.300 eura zbog nepotpunog opisa proizvoda 

Je*i ga

Evo i primjera stvarnog čoveka koji mi je na tu temu pisao na Instagramu

🗣 Znaš gdje se kupac educira o proizvodu?

• Na onom web shopu koji ima potpuni opis proizvoda kojeg prodaje.

🗣 Znaš gdje će kupac znati sve o proizvodu koji kupuje?

• Na onom web shopu koji ima potpuni opis proizvoda kojeg prodaje.

🗣 Znaš šta znači kad kupac kaže “da mi sad treba, sve bi znao”?

• Znači da ide od shopa do shopa. Preskače sve trgovine koje imaju nepotpun opis proizvoda i specifikacije koje na pola razumije. A kupuje na onom web shopu koji ima potpuni opis proizvoda kojeg prodaje i specifikacije koje razumije – jer mu sad to treba i sad to želi znati.

Šta znači nepotpun opis proizvoda?

To znači da kupac u tvom web shopu nije pronašao informacije koje mu trebaju – da bi napravio kupovinu kod tebe.

1️⃣ Opis proizvoda toliko kratak (manje od 300 riječi)

Znači da osim cijene nema ni jedan drugi podatak. To jest, nema informacije kako proizvod izgleda, kako se ponaša, šta kupac može očekivati od proizvoda, kako ga može koristiti, u kojim situacijama, na koji način…

Ili kako može trenutnu životnu situaciju učiniti boljom ako kupi tvoj proizvod ili koristi tvoju uslugu. Koji problem može smanjiti, riješiti, otkloniti. Šta znače te ukratko pobrojane stvari? Di je odgovor na pitanje šta točno rješava taj tvoj proizvod i usluga?

2️⃣ Postoji samo slika proizvoda, bez i jedne riječi koja bi opisala proizvod o kojem se radi

Ko što postoji prst, koji ima nokat. I ko što postoji nokat, koji je spojen na prst. Tako uz jedan proizvod idu i slike i riječi.

Ako se proizvod opisuje samo slikom – vrlo vjerojatno je riječ o golemoj količini lijenosti popraćeno sa još većom količinom nebrige za kupca i klijenta.

Koliko god da je jaka činjenica da živimo u vizualnom vremenu – jer danas je sve slika, video, meme, gif i slična varijanta – imati proizvod koji opisuje samo slika, znači da si ostavio kupca da pretpostavlja jako puno stvari.

Spomenula sam još na početku ovog teksta. A spominje i život svakoga dana. Jednu vrlo jednostavnu stvar. A to je – pretpostavka je majka svih z a j e b a.

Riječi u opisu proizvoda služe da otkloniš najbitnije (a idealno sve) pretpostavke koje kupac može imati + da umanjiš sve sumnje + pozoveš na akciju koja će donijeti rješenje u njegov život. To jest, pozivaš ga na kupnju proizvoda koji prodaješ. To zahtjeva sliku. A zahtjeva i riječi. Jedno bez drugog ne ide.

3️⃣ Izlistane karakteristike koje prosječnom čovjeku i kupcu ništa ne znače

Ovo je najčešći slučaj sa tehničkom robom – kao što smo vidjeli na primjeru printera gore.

Većina karakteristika kojima se opisuje određeni proizvod je samo skup osnovnih obilježja koji ima za cilj da šturo zadovolji potrebu barem nekog broja riječi.

To isto znači, da se prodavatelj nije potrudio da svaku karakteristiku pretvori u prednost koja kupcu donosi točno određenu vrijednost. Da to sklopi u jednu priču, u jednu ideju, u jednu poantu koja kupcu govori u startu da se u ovom web shopu vodi računa o tome tko je čovjek i kakve on želje i potrebe ima u životu.

Najlakše je lupiti copy-paste karatkeristika koje je poslao dobavljač ili koje si pronašao u 3 minute guglanja na internetu. Budi čovjek pa se potrudi – dati značenje tim riječima, dati smisao čovjeku koji čita i biti razlog da kupac otvori novčanik, izvadi karticu, naruči i klikne “da, želim platiti”.

4️⃣ Par rečenica općeg značenja

… koje također ništa konkretno ne znače, već više zvuče kao definicija iz wikipedije. Ovo je najčešće slučaj sa ručno rađenim proizvodima tipa kozmetika, prehrana, treninzi i slično.

Prepisivanje definicija sa wikipedije, ubacivanje floskula koje nemaju konkretno značenje i bildanje teksta riječima koje nemaju posebno značenje – vrijeđa inteligenciju čoveka od kojeg očekuješ da postane kupac.

Ako znaš šta prodaješ. Onda znaš i zašto prodaješ.
Ako i to znaš, pa još poznaješ kupca – sve riječi koje slažeš u opisu proizvoda – zapravo su pripremanje terena da – od nekog tko “samo gleda” postane čovjek koji plaća – to u šta upravo gleda – tvoj proizvod na tvojoj web stranici. Zato što si ti uložio trud, da ispričaš ponudu koju je nemoguće odbiti.

E tako se to radi. Ne opis proizvoda. Ne samo opis proizvoda. Već i odnos sa kupcima i klijentima. Već i web koji funkcionira. Već i firma koja je uspješna.

5️⃣ Nema fotke iz koje bi se moglo vidjeti kako proizvod izgleda u stvarnim okolnostima

Tipično za odjeću, obuću, nakit, šminku, home decore, namještaj.

Jedno je imati slike samo zato što još gore izgleda kad ih nema. Druga stvar je kad su te slike zapravo zaokruženi opis proizvoda – koji kupcu predstavlja ponudu s namjerom da ostavi najjači dojam.

Kad je svaka slika koju si stavio – stvar koja donosi još jednu vrijednost u razumijevanje stvari koju čovjek planira i želi kupiti. Kad upotpunjuje sliku koju kupac već slaže u glavi. Koja razrješava i zadnju trunku sumnje koju je riječima možda bilo teško istaknuti. E to su slike kakve ima web shop koji drži do svog posla i prodavatelj koji drži do svog kupca.

Primjer:
Ako se radi o nakitu, pokaži ga kako stoji na ruci dok je opuštena, dok je naslonjena na stol ili fotelju. Pokaži kako izgleda u kutijici u kojoj dolazi i u škrinjici u koju je može spremiti žena koja će koristiti. I tako dalje.

Nemoj samo zalijepiti na bijelu površinu tu narukvicu. Prebačenu preko kakvog kamena ili spužve i to je to. Pokaži proizvod u stvarnom životu, u stvarnoj situaciju, u stvarnom korištenju.

6️⃣ Nema informacija o neodvojivim dijelovima koji su nužni da bi se proizvod koristio

Recimo krevet i podnica i madrac, dječje igračke i baterije, printer i toneri/tinte, strojevi i proizvodi za redovno održavanje, donji dio trenirke i gornji dio trenirke, šal i kapa, kužiš sad u kom smjeru idem.

Sve ono što se može smatrati kompletom ili je kompatibilno s jednim proizvodom, sve što čini funkcionalnu cjelinu i može se promatrati kao da ide zajedno – stavi, spomeni, navedi u opisu jednog proizvoda.

Zašto?

Prvo, zato jer pokazuješ proizvod sa svim funkcionalnostima koje ga čine kompletnim – to jest daješ kupcu punu sliku da bi mogao koristiti proizvod / uslugu kako je zamišljeno.

Drugo, navodiš ga da ti ostavi još više novaca – ako se drugi dio proizvoda prodaje samostalno, a ne kao cjelina.

Treće, daješ sve informacije na jednom mjestu – znači cijeniš kupca kao osobu i štediš mu vrijeme koje bi inače morao provesti u potrazi za svim informacijama. Još gore je ako tek nakon kupnje kupac sazna da nema sve dijelove proizvoda koje treba. U tom slučaju, hejt i ružne riječi postaju minimum koje bi mogao dobiti od kupca jer si se ponašao kao pi*da.

Nemoj biti pi***. Daj kupcu sve info koje treba.

7️⃣ Gumb za kupovinu koji ne radi ili ne daje povratnu informaciju kada se klikne

Ako moram objasniti koliki je ovo problem, onda ti i ja imamo puno ozbiljnijih stvari o kojima moramo pričati problema, od toga da gumb za kupnju ne valja.

8️⃣ Nema broj telefona ili mail u opisu proizvoda na koji se može kontaktirati prodavača odmah

Evo zašto je bitno da na webu stoji broj telefona ili mail, i to po mogućnosti lako dostupno (a ne da kupac mora obići cijeli sajt uzduž i poprijeko) da bi našao način kako te može direktno kontaktirati:

• ako nedostaje ključni podatak o proizvodu koji je kupcu izrazito važan da bi napravio kupovinu – daj mu priliku da ga jedan poziv dijeli od odgovora
• ako je zapeo negdje u kupovnom procesu – tipa ne može se registrirati u tvoj sustav, sustav ne prepoznaje adresu, ima problema sa karticom ili odabirom rata otplate, iz nekog razloga ne može kupiti na ime firme, ne radi kod za popust, puko internet u pola kupovine i sad ne zna jel poslana narudžba ili ne, itd – ovo su najčešće greške koje se mogu riješiti brojem telefona za korisničku podršku
• ako je pogriješio u narudžbi i shvatio da postoji pogreška nakon šta je već narudžba poslana – npr. kriva adresa, krivi način plaćanja, kriva veličina, kriva količina, etc – ovo su greške koje dovode do otkazivanja narudžbe koja je već plaćena. Želiš to izbjeći – zato stavi broj telefona ili mail na koji se kupac može javiti.

9️⃣ Nema podataka o načinu plaćanja, dostavi i zamjeni/povratu.

Prodavatelj koji riješi ove tri stvari, s pravom može očekivati da njegov web shop ima velik broj narudžbi i prednost pri kupnji u odnosu na konkurenciju – jer razumije ponašanje kupca, ne samo u web shopu već općenito kao čovjeka.

💡 Ako kupac gleda u TEKST O NAČINU PLAĆANJA – znači da je već donio odluku o kupovini, samo još istražuje može li to napraviti kod tebe na način koji on želi. To jest, u tekstu o opcijama plaćanja kupac se informira o tome koje kartice prihvaćaš – na koliko rata, imaš li dostupne bitcoin varijante plaćanja te kako točno funkcionira kad kupac ima samo gotovinu u rukama.

Ne postoji čovjek kojem je ugodno odabrati proizvod, količinu, adresu za dostavu – i na zadnjem koraku saznati da ne može platiti kako je zamislio. Napiši tekst o načinu plaćanja kako bog i kupac zapovijeda – da bi svaka narudžba u tvom web shopu bila provedena do kraja (umjesto da kupac odustane na korak do plaćanja).

💡 DOSTAVA – koliko vremena treba proći od trenutka kad kupac plati proizvod do trenutka kad ga drži u rukama? Postoji li hitna dostava, kolika je cijena svih vrsta dostave, koliko treba da se obradi narudžba, kad dostavljač dolazi kod primatelja i koja je to dostavna služba koja radi dostavu. Vrlo važna stvar je i cijena dostave. Posebno bitno ako se radi o većim i težim stvarima tipa namještaj – hoće li se dostava naplaćivati po kilogramu ili po kilometru udaljenosti ili čak oboje.

Kupci znaju biti vrlo nestrpljivi oko stvari koje su naručili i željno čekaju. Zato ti imaš priliku da sva eventualna zadovoljstva okreneš u momente koji će kupcu izmamiti osmjeh na lice jer ima osjećaj da ti vodiš računa o svemu – i da ga o svemu tome izvještavaš.

💡 ZAMJENA i POVRAT su kategorije koje odgovaraju na jednu od najvećih sumnji kupca – što ako mi se ne sviđa, mogu li zamijeniti ili možete li mi vratiti novac? Kada kupac vidi proizvod koji mu se svidi, prvo osjeća oduševljenje jer je našao to šta želi. A odmah zatim se pali razum i kaže – šta ako nešto ne valja.

E to pitanje “šta ako ne valja, šta ako mi se ne sviđa, šta ako nisam zadovoljan” – treba riješiti tekst o povratu i zamjeni. Tu jasno i konkretno raspiši postupak koji kupac treba slijediti ako bude u situaciji da mu proizvod ne odgovara – što sve kupac treba ispoštovati da bi ti uvažio povrat ili zamjenu proizvoda. Glavni elementi su – rok u kojem se može tražiti povrat ili zamjena, broj računa/narudžbe, razlozi vraćanja proizvoda. A zatim i tvoje postupanje – što ćeš ti napraviti kad zaprimiš povrat proizvoda, to jest kad kupac može očekivati rješenje svog problema.

Prodavač koji kvalitetno riješi ova tri pitanja – može očekivati više narudžbi nego što ih ima sada.

To su najveće greške u web shopovima diljem Balkana koje trgovci uporno izbjegavaju riješiti.

A kupci neophodno trebaju da bi mogli sigurno napraviti kupovinu baš u tvojoj trgovini.

Šta ćeš ti sa svim ovim informacijama sada?

Možeš nekoliko stvari.

• PRVA STVAR – Praviti se da ovo nisi vidio. Brzo zatvoriti ovaj prozor. Pa potisnuti duboko u sjećanje da postoji tak neka stvar kao što je tvoj loš opis proizvoda. Sve dok u kasu tvoje firme, donekle još kaplje koja kuna od prodaje. Onda ćeš se naglo probuditi iz noćne more koju si iskrojio po vlastitoj mjeri. Usta će biti puna prostih riječi – o Vladi, Državi, Konkurenciji, Kupcima i drugi slični izgovori kojima se inače nakrcavaju ljudi koji zatvaraju oči na činjenice. Pokušat ćeš naći neko QUICK FIX RJEŠENJE – tipa kak da popravim opis proizvoda u 3 koraka, pardon 2 jer već kasnim i nemam vremena – propast ću sutra, pa jel mogu tih dva koraka danas. Do podne.
  – Ne možeš. Ako želiš izbjeći ovaj scenarij, najbrže što možeš je skočiti na točku 2 👇

• TOČKA 2 – Otvoriti svoj web. Usporediti opise svojih proizvoda (ili usluga, svega što prodaješ druže) sa ovim tekstom gore. Naći sve točke podudaranja. Pa krenuti da ispravljaš jednu po jednu po ovom dolje receptu 👇

Ovo su stvari koje treba imati SVAKI opis proizvoda u tvom web shopu, da bi kupac mogao napraviti kupovinu

1️⃣ Istakni proizvod kao rješenje za točno određeni problem

Jer je to osnova po kojoj će te kupac uzeti u razmatranje za kupovinu.

• Primjer:
• Ako te boli vrat, nazovi 091 234 5678 i dogovori termin

Kad kupac dođe na tvoju web stranicu 👉 ako u prvim riječima koje vidi 👉 ne prepoznaje da pričaš o problemu kojeg on ima 👉 otići će i više se nikad neće vratiti.

U većini slučajeva, zaboravit će da postojiš. Ali ako te ipak zapamti, bit će to na način da nisi uspio rješiti njegov problem – i tako će pričati o tebi (ljudima koje zna).

Ako si pomislio – ok, pa shvatit će da “parcijalna masaža” znači i “masaža vrata” – to je to – JOK DRUŽE 

Pažnja zainteresiranog čovjeka danas traje par sekundi.

To NE ZNAČI – da će kupac stati i gledati u to šta si napisao i pokušati shvatiti šta si htio reći. Već će u 20 sekundi proskrolati po tvojoj stranici u nadi da će mu ❗️zapeti za oko❗️ da si negdje spomenuo to šta on traži.

Znači nemaš vremena za ništa drugo nego da kažeš – ako ti tražiš ovo ➡️ evo ti to.

• Ako te boli vrat – nazovi broj, dogovori termin i ne boli više

• Ako tražiš trening za guzicu – klikni tu i skini vježbu, zategni 🍑

• Ako želiš prirodan med – klikni tu da odabereš svoju teglicu

• Ako tražiš rakiju – pogledaj 3 vrste koje smo spremili za tvoje posebne prilike

• To je to. Direktno u glavu. Kratko. Jasno. Bez razmišljanja.

Pro tip savjet: što je veći izbor između kojeg kupac mora odlučiti, veća je šansa da će odustati.

2️⃣ Karakteristike proizvoda objasni kroz direktni benefit za kupca

ZAŠTO ROKI?

Zato da bi kupac jasno mogao zamisliti tvoj proizvod u kontekstu svog života.

Jer postoji pravilo – šta čovjek ne može zamisliti, ne može ni kupiti.

Iz tog razloga – svaku stavku proizvoda stavljaj u kontekst ponašanja kupca.

• Primjer:
• Masaža traje 20 minuta, što znači da bol u vratu možeš riješiti za vrijeme pauze na poslu

Ako kupac gleda u opis tvog proizvoda 👉 a u glavi mu se redaju pitanja bez odgovora:

• “pa šta?”,
• “šta s tim?”,
• “da, i?”

– to znači da će otići iz tvog web shopa u roku odmah.

🟢 Benefiti trebaju da bi kupac razumio proizvod. Kad čovjek može razumjeti, onda je korak bliže tome da kupi.

🟢 Benefiti trebaju da bi kupac u glavi potvrdio da se namjena proizvoda poklapa s onim šta je zamislio.

Kad mu se u glavi redaju potvrde:

• “da“,
• “da tako sam i mislio“,
• “da to mi odgovara”

– znači da je dva koraka bliže kupovini.

🟢 Benefiti koje si osmislio da odgovaraju kontekstu života i ponašanja čoveka – ostavljaju dojam na kupca kao da ga poznaješ. Zbog toga on spušta gard, i ti postaješ njegovo mjesto od povjerenja. Kupovina je sad već zagarantirana stvar.

3️⃣ Odgovori na sumnju kupca da bi ga pripremio na donošenje odluke o kupovini baš na tvom webu

Sumnja kupca znači da kupac ima zategnutu kočnicu koja ga sprečava da kupi proizvod u tvom web shopu.

Na tebi je da ponudiš argumentirane odgovore koji će spustiti tu kočnicu, opustiti kupca i učiniti ga otvorenim za kupovinu – jer si pokazao da je teren siguran.

U nekim slučajevima, kupci su zaštićeni od strane zakona – tipa kod povrata proizvoda, zamjene za drugi proizvod, vraćanja novca i slično.

Ali postoji puno sitnica koje svrbe kupca, a ti ih možeš riješiti samo uz pomoć dobrih objašnjenja. 

Iz jednostavnog razloga što određene sumnje i pitanja izazivaju ljudski strah od neugode, od toga da ispadnu glupi i slično.

Na primjer 👇

• Kako izgleda prostor u koji kupac mora doći – za sve vrste kozmetičkih usluga, smještaj, plesni programi, treninzi, radionice i slično
• Tko je osoba s kojom će biti u kontaktu – što je međuljudski kontakt pri izvršenju usluge prisniji, to je ovaj strah veći – odnosi se na trenere, masere, krojače, kozmetičare, doktore, i slično

Evo generalni tipovi sumnji koje kupac može osjećati,
a tebi mogu pomoći da bolje riješiš ta goruća pitanja 👇

1. Sumnjati može u kvalitetu proizvoda, u izgled proizvoda, u izdržljivost proizvoda, u učinak usluge, i tako dalje – to su sumnje usmjerene na predmet kupnje.

2. Sumnjati može u tebe kao web shop, to jest trgovca. U smislu jesi li ti mjesto od povjerenja, jesi li ti osoba koja zna šta radi, hoćeš li ga prevariti – da on kupi proizvod, iz nekog razloga mu se ne svidi a ti ne želiš napraviti zamjenu ili povrat, ili šta ako kupac plati a ti ne isporučiš, šta ako mu tijekom pružanja usluge napraviš štetu (spališ kosu ako si frizer, napraviš još veću bol ako si masažer, itd) – to su sumnje usmjerene na brend, tvrtku, osobu, tvoju stručnost.

3. Sumnjati može u dostavnu službu, krađu osobnih podataka ako npr dođe do hakerskog napada – to su vanjske sumnje.

Za sva tri tipa sumnji odgovoran si ti kao prodavatelj ❗

• Jer ti si odabrao proizvode koje stavljaš u prodaju.
• Ti si se odlučio baviti ovim poslom po osnovi nekih razloga (stručnosti, znanja, iskustva) ili si odabrao prostor u kojem ćeš raditi i ljude koje ćeš zaposliti.
• Ti si odlučio poslovati sa tim partnerima (dostavom, dobavljačima, sirovinama).

Najučinkovitiji način da riješiš sumnju kupca je da sam sebi postaviš ova pitanja:

• Šta u ovom proizvodu kupcu može izazvati nesigurnost ❓️
• Koji dio proizvoda ili procesa se kupcu može ne svidjeti ❓️
• Koje 3 stvari bi mogle izazvati nezadovoljstvo kod kupca ❓️

Kad imaš ta pitanja, u ovoj formi treba biti odgovor:

• Ako si se pitao TO 👉 nemaš brige zato što smo mi OVO
• Ako sumnjaš u OVO 👉 nema potrebe jer smo mi poduzeli TO da bi tebi bilo OVAKO
• Ako brineš OKO TOGA 👉 možeš se opustiti jer smo mi poduzeli OVO 

4️⃣ Zakucaj cijeli tekst pozivom na akciju koji kupac neće moći ignorirati 

Pozovi kupca da napravi to šta treba – da bi dobio rješenje koje treba, da bi dobio osjećaj koji želi.

• Primjer:
• Riješi bol danas pozivom na broj 091 234 5678

Znači ni jednu jedinu stvar u opisu proizvoda ne prepuštamo slučaju, ne ostavljamo podrazumijevanju i nadanju da će kupac shvatiti.

Tvoja je odgovornost da napraviš sve što možeš da bi kupac napravio kupovinu.

Ti moraš postaviti teren koji ga vodi po točnom redoslijedu do cilja. 

Tvoj opis proizvoda je kao karta do blaga u igri u kojoj kupac treba dobiti to što želi. 

Na tebi je da taj put učiniš zabavnim i smislenim. Skloniš sve prepreke. I upozoriš na ključne stvari na koje kupac može računati – da će riješiti to šta želi.

5️⃣ Obavezno stavi i druge bitne stvari – koje pomažu kupcu da ima potpunu sliku proizvoda i usluge

Za primjer masaže:

➡️ Gdje se nalaziš – točne upute kako doći do tebe, karta, slika ulaznih vrata i recepcije.

Ljude uglavnom mrzi da sami guglaju gde i šta trebaju. Osim toga, ako oni moraju guglati – znači da su otišli sa tvoje web stranice na aplikaciju. Ako nisu na tvojoj stranici – znači da nisu na mjestu na kojem mogu kupiti 🤔
Hm… ako želiš dobiti Oscara za najlošiji film o prodaji – to je pravi način. Inače zvuči baš loše – točnije, kao da je keš kupca jako daleko od tvoje blagajne.

Iz tog razloga bukvalno reci – da bi došao do nas iz smjera istoka, vozi se Ljubljanskom avenijom do semafora kod Z centra. Tu skreni desno. Parking je besplatan pred zgradom. Pozvoni na crvena vrata. I dočekat će te Marija, koja zna sve detalje o tvojoj narudžbi.

➡️ Cijena i način plaćanja – na koji sve način se može platiti, jel samo gotovina ili može i kartice (koje kartice) + sve druge bitne stvari s kojima se redovno srećeš po ovom pitanju.

Ovo je bitno iz dva razloga:

• 1️⃣ Ako nema cijene – 99% ljudi koji žele kupiti – neće nazvati samo zato da provjeri cijenu. Neće. Koliko god ti mislio da hoće, ipak neće. I dalje neće.
  • Zašto? Zbog straha od neugode. Zbog straha da ćeš im TI u telefonsku slušalicu reći cijenu koja je preskupa.
  • Na tu tvoju rečenicu, taj čovjek bi nešto morao odgovoriti. A nikada ti neće reći istinu – da nema para da plati tu cijenu.
  • Većina ljudi ne voli lagati. Još veća većina ljudi ne voli biti u neugodnoj situaciji. To je razlog zašto ljudi ne zovu da provjere cijenu.
  • Pisanje mailova je još gora stvar. To od čoveka iziskuje da potraži tvoju mail adresu. Napiše dobar dan i osmisli neki upit u kojem tebi mora objasniti koji proizvod ga zanima i da nekako ubaci cijenu koju zapravo želi znati …. i dok pomisli na to sve, već je odustao 4 puta. Jer puno je to posla za samo jedan broj novaca koji mu se možda neće ni svidjeti.
  • Zato stavi cijenu – jer kome je preskupo, preskočit će te već na ovom koraku. Kome je cijena ok, kliknut će za narudžbu.

• 2️⃣ Danas postoji jako puno opcija plaćanja. Ako ti na webu nisi stavio – u detalj koje opcije plaćanja ti podržavaš, dobar broj zainteresiranih kupaca, otpast će samo zbog toga. Jednostavno će otići tamo gdje piše sve. U trgovinu u kojoj ne moraju postavljati pitanja. U kojoj ne moraju pretpostavljati odgovore. U kojoj se ne osjećaju neugodno. Zato stavi načine plaćanja, sve napiši oko toga – da bi kupci mogli kupiti odmah.

➡️ Stavi slike. I za proizvode i za usluge. Živimo u vizualnom dobu, pažnja traje kraće nego pamćenje u zlatne ribice.

Opis proizvoda ne ide bez slike. Niti slika ide bez opisa proizvoda. To su dvije stvari koje jedna drugu nadopunjuju i čine cjelinu. Nešto kao prst i nokat.

Slika će objasniti sve ono što riječima nisi mogao dočarati. Riječi će reći sve ono što fotkom nisi mogao obuhvatiti.

➡️ Obavezno još jednom dodaj broj telefona i mail adresu za sve kupce koji imaju pitanja i trebaju još neku informaciju.

Ako ti sve ovo zvuči dobro, kreni danas da opisuješ svoj proizvod

Opis proizvoda je mjesto na kojem se donosi konačna odluka o kupovini.

Jednom kad tvoj opis proizvoda bude potpun, svih ovih 20 kupaca koji bi inače otišli iz tvog web shopa – otići će tek nakon što kupe. Plus otići će da pozovu prijatelje i kolege da kupe baš kod tebe 💪

Nauči kako sastaviti opis proizvoda sam – jer jedino ti najbolje poznaješ:

• i proizvod koji prodaješ
• i ljude koji ti ostavljaju keš 💯

Najbolji način za to je da pratiš proceduru koju sam opisala u knjizi “Bitka za Buy Button”.

💥 To je jedina knjiga za opis proizvoda na Balkanu, koja sadrži preko 60 ovakvih primjera i 7 točnih formula u kojima opisujem korak po korak izradu opisa proizvoda. Detalje o knjizi možeš naći ovdje.

PS. Ako si slučajno baš jako nabrijan na oglašavanje – imaš budžete, kampanje, oglase, promocije, kanale, pišeš sve u šesnaest, snimaš tiktokove, reelse, sve i svašta da privučeš ljude na svoje stranice – provjeri prvo koliko se stvarno isplati oglašavanje ako je opis proizvoda malo, kako da kažem, potonuo.